【ただの”SaaS導入屋”で終わるな】コンサルが成果を出すためのSaaS導入支援、失敗しない5つのステップ

【この記事はこんな方に向けて書いています】

クライアントから「SaaSを導入したい」という相談を受けている、すべてのコンサルタントの方
自社のDX推進担当として、SaaS導入プロジェクトを成功に導く責任を負っている方
情報システム部門で、日々、業務部門からのSaaS導入依頼に対応している方
クライアントのビジネスを本当に理解し、価値ある提案をしたいと考えているSaaSベンダーの方
SaaS導入プロジェクトのマネジメントを任されたが、進め方に不安を感じている方

「〇〇さん、うちもそろそろDXを進めたくてね。今流行りの『△△』というSaaSを導入したいんだけど、支援をお願いできないかな？」

クライアントから、こんな風に相談を持ちかけられた経験はありませんか？一見すると、具体的で分かりやすく、魅力的なプロジェクトに聞こえるかもしれません。

しかし、この依頼に二つ返事で「分かりました！」と飛びつくのは非常に危険です。それは、コンサルタントとしてのあなたの価値を下げ、結果的にクライアントを不幸にしてしまう「罠」の始まりかもしれないからです。

富士キメラ総研の調査によると、2025年度のSaaS市場規模は2兆円を超えると予測されており、SaaS導入はもはや当たり前の経営判断です。しかしその一方で、高額なライセンス費用を払ったにもかかわらず、現場では全く使われずに塩漬けになる「SaaS貧乏」に陥る企業が後を絶ちません。

その差はどこにあるのか？それは、プロジェクトの目的が「ツールの導入」で終わっているか、その先にある「業務変革」と「ビジネス成果の創出」までを見据えているか、ただそれだけです。

この記事では、「ただのツール導入屋」で終わらず、クライアントのビジネスに真の価値をもたらすための、プロフェッショナルなSaaS導入支援の進め方を、具体的な5つのステップで徹底的に解説します。

STEP0: 安易に頷くな。「なぜ、そのSaaSなのですか？」という最初の問い

クライアントから特定のSaaSの名前を挙げられた時、プロのコンサルタントが最初にすべき仕事は、見積もりを作ることではありません。まず、にこやかに、しかし真剣に、こう問いかけるのです。

「ありがとうございます。素晴らしいですね。ちなみに、なぜ『△△』なのでしょうか？今回の導入によって、3年後、会社はどのように変わっていてほしいとお考えですか？」

この「Why（なぜ）」の問いかけこそが、プロジェクトの成否を9割方決定づけます。なぜなら、多くのクライアントは「手段の目的化」という罠に陥っているからです。

「社長が展示会で見て、気に入ったから」
「競合のA社が導入して、成果を上げていると聞いたから」
「とにかく、今のアナログなやり方をどうにかしたいから」

これらの理由は、SaaS導入の「きっかけ」にはなっても、「目的」にはなり得ません。

ここであなたが深掘りすべきは、「売上を10%向上させたい」「顧客満足度を20%上げたい」「従業員の残業時間を月平均10時間削減したい」といった、具体的で測定可能な「経営課題」です。その課題解決のために、本当にそのSaaSが最適解なのか？もしかしたら、もっと安価な別のツールで十分かもしれないし、そもそもツール導入ではなく、業務プロセスの見直しだけで解決できる問題かもしれません。

この最初の「Why」のすり合わせを曖昧にしたまま進むプロジェクトは、羅針盤のない船と同じです。必ずや、暗礁に乗り上げるでしょう。

STEP1: 現状業務という”ジャングル”に分け入る。徹底的な可視化と課題特定

プロジェクトの「Why（目的）」が固まったら、次にやるべきは「As-Is（現状）」の徹底的な把握です。新しい地図を描く前に、まずは今いる場所、つまり現状の業務プロセスという名の”ジャングル”に、コンパスとナタを持って分け入っていくのです。

業務フロー図で「公式ルート」を把握する まずは、関係部署の担当者を集め、現在の業務の流れをヒアリングし、フロー図に落とし込んでいきます。「誰が」「何をきっかけに」「どんな作業を行い」「誰に引き渡すのか」。この一連の流れを、スタートからゴールまで可視化します。

現場ヒアリングで「獣道」を発見する しかし、公式な業務フローだけを見ていては、本質を見誤ります。本当に重要な課題は、公式ルートから外れた「獣道」にこそ隠されています。

長年の経験と勘で、特定のベテランだけが使いこなす「秘伝のExcelマクロ」
稟議書を通す前に、根回しのために使われる「非公式な紙の帳票」
システム間のデータを、毎日手作業でコピペしている「見えない人海戦術」

これらの「現場のリアル」を、キーパーソンへの個別ヒアリングを通じて、一つひとつ丁寧に拾い上げていきます。「この作業、正直面倒じゃないですか？」「一番時間がかかっているのはどこですか？」と問いかけることで、現場の生々しい「ペイン（痛み）」が見えてきます。

そして、「この承認プロセスに平均3営業日かかっている」「この手作業による入力ミスが、月に5件発生し、その手戻りに2時間かかっている」というように、課題をできるだけ「数値」で表現することが、後の効果測定における重要なベースラインとなります。

STEP2: “あるべき姿”を描き、”Fit & Gap”で現実解を探る

ジャングルの地図が完成し、どこに沼地や崖があるのか（課題）が分かったら、いよいよ「To-Be（あるべき姿）」の業務プロセスを設計します。これは、STEP0で定義した「Why」を達成するための、理想のルートを描く作業です。

そして、この「To-Be」の地図と、具体的なSaaS製品（複数候補）を照らし合わせ、「どこが合致し（Fit）、どこにズレがあるのか（Gap）」を分析する、「Fit & Gap分析」を行います。

SaaSは「セミオーダーのスーツ」である ここで重要な心構えは、SaaSは「フルオーダーメイドのスーツ」ではなく、「高品質なセミオーダーのスーツ」だということです。あなたの会社の特殊な業務（体型）に、SaaS（スーツ）が100%完璧にフィットすることは、まずありません。

基本戦略は、「自分の体型（業務プロセス）を、スーツ（SaaSの標準機能）に合わせて変える」ことです。これが、SaaSのメリット（常に最新のベストプラクティスが提供される、アップデートが容易など）を最大限に享受する道です。

Gapをどう埋めるか？それが腕の見せ所 それでもなお、どうしても埋められない「Gap」は出てきます。その対処法は、大きく3つです。

業務プロセスを変更する（最優先）: 「その業務、本当にそのやり方じゃないとダメですか？」と問いかけ、SaaSの作法に合わせる。
他のツールや手作業で補う: Gapの部分だけ、別の安価なツールや、やむを得ず手作業でカバーする。
カスタマイズ・アドオン開発: どうしても必要な機能は、追加開発で補う。ただし、これはSaaSのバージョンアップ時に追随できなくなるなど、将来的な「技術的負債」になるリスクを伴うため、最後の手段と心得るべきです。

安易なカスタマイズの要求は、SaaS導入を失敗に導く「悪魔のささやき」です。そのリスクをクライアントにきちんと説明し、最適な現実解へと導くのが、コンサルタントの重要な役割です。

STEP3: ベンダーはパートナー。でも”鵜呑み”は厳禁。主導権を握る選定術

導入すべきSaaSの要件が固まったら、次はベンダー選定のフェーズです。ベンダーはプロジェクトを成功に導くための重要な「パートナー」ですが、彼らの営業トークを100%鵜呑みにしてはいけません。あなたは、あくまで「クライアントの代理人」として、冷静かつ客観的な視点で評価を下す必要があります。

RFP（提案依頼書）で、こちらの土俵に上げる 複数のベンダーを公平に比較するために、「RFP（提案依頼書）」を作成しましょう。これまでのステップで明確になった「プロジェクトの目的」「現状の課題」「To-Beプロセス」「機能要件」「非機能要件（セキュリティなど）」を明記し、ベンダーに対して、こちらの土俵の上で提案をしてもらうのです。

トライアルで「本当に使えるか」を徹底検証する ベンダーの営業担当者が見せる、美しく作り込まれたデモ画面に騙されてはいけません。必ず、無料トライアル期間を設け、実際にシステムを使うことになる現場のキーパーソンに、リアルな業務データを使って、徹底的に触ってもらいましょう。

「この機能、うちの複雑な承認フローに対応できる？」「この画面、うちのパートさんでも直感的に使える？」

この「お試し期間」でのリアルな評価が、導入後の「こんなはずじゃなかった」を防ぐ、何よりの保険になります。

STEP4: プロジェクトの成否は”導入後”に決まる。定着化という最後の山場

契約を終え、システムの設定が完了し、無事に稼働開始のボタンが押される。多くのプロジェクトでは、ここで「導入完了！」と万歳三唱をしてしまいますが、それは大きな間違いです。

SaaS導入プロジェクトの本当の戦いは、ここから始まります。どんなに素晴らしいシステムも、現場で使われなければ、ただの「高価な置物」だからです。

チェンジマネジメントという名の「変革の伴走」 新しいツールの導入は、現場の従業員にとって、慣れ親しんだ仕事のやり方を変える「変化」であり、それは本能的な「抵抗」を生みます。「前のやり方の方が早かった」「新しいことは覚えるのが面倒だ」という声は、必ず出てくるものだと覚悟しておくべきです。

この抵抗を乗り越え、新しい業務プロセスを組織に根付かせる活動、それが「チェンジマネジメント」です。

手厚いトレーニング: 全社向けの説明会だけでなく、部署ごと、役割ごとに、より実践的なトレーニングを何度も実施します。
頼れるマニュアルと相談役: いつでも見返せる分かりやすいマニュアルやFAQを用意すると同時に、各部署にSaaS活用の「推進リーダー」を任命し、現場の小さな疑問をすぐに解決できる体制を築きます。
効果の可視化と称賛: 導入前に設定したKPIを定期的に測定し、「〇〇部署では、このSaaSのお陰で残業時間が20%も削減されました！」といった成功事例を、全社に共有します。小さな成功を称賛し合う文化が、変革へのモチベーションを高めます。

この、地道で泥臭い「定着化」の活動をやりきれるかどうか。そこに、コンサルタントとしての真価が問われます。