「で、いくら儲かるの？」役員からの“悪魔の質問”に答える、IT予算1億円をぶち抜いた悪魔的プレゼン術

【この記事はこんな方に向けて書いています】

会社のIT予算を獲得するため、日々、経営層と戦っている情報システム部門の方
自分が導入したいツールの価値を、上司や役員にうまく説明できず悩んでいる方
つい技術的な話ばかりしてしまい、「で、結局何なの？」と言われてしまう方
“コストセンター”から脱却し、攻めのIT投資を実現したい全ての担当者の方

「この最新ツールを導入すれば、セキュリティが強化され、業務効率も飛躍的に向上します！」あなたが、自信満々にそうプレゼンした瞬間、会議室の空気が凍りつく。役員の一人が、心底うんざりした顔で、こう呟く。「…で、それはウチの会社にとって、いくらの売上になるの？」

この“悪魔の質問”に、言葉を失った経験はありませんか？

安心してください。それは、あなたの説明が下手だからじゃありません。そもそも、あなたが話している「言語」が、経営層には全く通じていないだけなんです。今日は、技術の話を一切せずに、あなたの要求を「ただのコスト」から「絶対にすべき投資」へと昇華させる、悪魔的なプレゼン資料の作り方をお話しします。

あなたのプレゼンが“秒殺”される理由。それは「言葉」が違うから

まず、大前提として理解してください。あなたたちIT担当者と、会社の金庫を握る経営層とでは、使っている「言語」が根本的に違います。

あなたは「機能」「スペック」「効率化」「セキュリティ」という“技術語”で話している。一方、彼らが理解できるのは「売上」「利益」「コスト削減」「ROI（投資対効果）」という“経営語”だけです。

あなたのプレゼンは、英語しか話せない人に、日本語で必死にシステムの素晴らしさを説いているのと同じ。通じるはずがありません。Gartnerの調査などを見ても、CEOがIT部門に最も期待するのは、いつの時代も「ビジネスの成長への貢献」です。

だから、今日からあなたの辞書から、全ての技術用語を追放してください。そして、全ての主張を「これは、いくらの金になるのか？」という“経営語”に翻訳する。これが、予算交渉のスタートラインです。

予算を通す資料は「3つの箱」で考えろ

では、具体的にどんな資料を作ればいいのか。難しく考える必要はありません。資料の構成は、たった「３つの箱」を用意するだけで十分です。

１：『現状の痛み』を、金額でえぐり出す 「このままだと、あなたの会社はこれだけ損してますよ」という事実を、具体的な金額で突きつけます。「現在、手作業によるデータ入力に毎月200時間かかっています。時給3,000円と換算すると、これは年間720万円の“損失”です」「システムの非効率さが原因で、毎月5件のクレームが発生。その対応コストと機会損失は、年間1000万円に上ります」このように、現状の「痛み」を、誰が見ても分かる「金額」に変換して、危機感を煽るんです。

２：『解決策』が、どう金を生むかを示す 次に、あなたが提案するIT投資が、箱１で示した痛みをどう癒し、それがいくらの「利益」または「コスト削減」につながるのかを明示します。「このツールを導入することで、データ入力の作業時間は90%削減され、年間648万円のコストカットが実現できます」「これにより、クレーム件数はゼロになり、年間1000万円の損失を防ぐことができます」投資額と、それによって得られるリターンを並べ、明確なROI（投資対効果）を示す。経営者が一番見たいのは、このページです。

３：『なぜ今か』を、恐怖で煽る 最後に、「なぜ来年度ではダメで、今すぐこの投資が必要なのか」を、ロジカルに説明します。「今この投資をしなければ、競合のA社に市場シェアを5%奪われ、年間3000万円の機会損失が発生するリスクがあります」「このまま旧システムを使い続けた場合、来年には大規模な情報漏洩が起きる確率が20%高まります。その際の想定損害額は、最低でも1億円です」「やらないことのリスク」を金額で提示し、「今決断しないと、もっと大きな損をしますよ」と、相手の背中を押す（あるいは崖から突き落とす）のです。