【この記事はこんな方に向けて書いています】
- 自信を持って作った商品が、なぜか全く売れずに悩んでいる商品開発者の方
- 広告や宣伝を頑張っているのに、なかなか売上に繋がらないマーケティング担当者の方
- 会社の売上が伸び悩んでおり、その原因を突き止めたい経営者・個人事業主の方
- これから商品を発売するにあたり、多くの人が陥りがちな「失敗のパターン」を知っておきたい方
- 自分のビジネスが「なぜ売れないのか」を、客観的に診断したいと考えている全ての方
「商品の品質には、絶対の自信がある」 「デザインも、ライバル企業の製品よりずっと洗練されているはずだ」 「それなのに、なぜ、全く売れないんだろう…」
そんな、出口の見えない暗いトンネルの中にいるような気持ちになっていませんか？
商品が売れない時、多くの人は「商品の品質がもっと良ければ…」あるいは「もっと広告費をかければ…」と、原因を短絡的に考えてしまいがちです。
しかし、本当に問題なのは、そこではないかもしれません。実は、売れない原因は、もっと根深いところに潜んでいることが多いのです。
この記事では、商品が売れない時に、まずチェックすべき「4つの根本原因」を、マーケティングの基本的な視点から、誰にでも分かりやすく解き明かしていきます。
あなたのビジネスが抱える“病巣”を正確に突き止め、正しい処方箋を見つけるための、緊急診断を始めましょう。
原因1：そもそも「欲しい人」に届いていない（ターゲット・場所の問題）
どんなに素晴らしい商品でも、それを全く欲しくない人の前でアピールしていては、売れるはずがありません。まず最初に疑うべきは、「あなたのメッセージは、本当にそれを求めている人に届いていますか？」という点です。
【改善チェックリスト】
- あなたの商品の「理想のお客様」は、どんな人で、どんな悩みを抱えていますか？
- そのお客様は、普段どこで情報を集め、どこで買い物をしていますか？（SNS？雑誌？特定の店舗？）
- あなたは今、そのお客様がいる「場所」で、商品を売ろうとしていますか？
例えば、シニア向けの健康食品を、若者向けの動画アプリ「TikTok」で一生懸命宣伝しても、効果は薄いでしょう。逆に、最先端のゲーミングPCを、百貨店の催事場で売ろうとしても、なかなか買い手は見つかりません。
商品と顧客が出会う「場所」がズレている。これは、売れない原因として、非常によくある、しかし見過ごされがちな問題なのです。
原因2：商品の「価値」が、正しく伝わっていない（伝え方の問題）
次にチェックすべきは、商品の「伝え方」です。あなたは、商品の「特徴」ばかりを、一方的に語ってしまってはいませんか？
【改善チェックリ-スト】
- あなたの広告や商品説明は、商品のスペック（特徴）の説明に終始していませんか？
- お客様が、その商品を使うことで得られる「素晴らしい未来（価値）」を、具体的にイメージさせてあげられていますか？
お客様が知りたいのは、商品の機能や成分といった「特徴（スペック）」ではありません。お客様が本当に知りたいのは、「その商品が、自分の悩みをどう解決してくれて、自分の生活をどう良くしてくれるのか」という「価値（ベネフィット）」なのです。
例えば、「このマットレスは、高反発素材と低反発素材の5層構造です」（特徴）と伝えるよりも、「このマットレスで眠れば、長年の悩みだった腰の痛みが和らぎ、毎朝スッキリと目覚められるようになりますよ」（価値）と伝えた方が、心に響くのは明らかです。
あなたの商品の「本当の価値」は、お客様に正しく伝わっているでしょうか。
原因3：「ライバル」ではなく「あなた」から買う理由がない（差別化の問題）
今の時代、市場には類似商品が溢れかえっています。その中で、お客様がライバル商品ではなく、あえて「あなたの商品」を選んでくれる、明確な理由はありますか？
【改善チェックリスト】
- あなたの商品には、ライバルにはない「独自の強み」がありますか？
- その「強み」は、お客様にとって魅力的なものですか？
- 「品質」や「価格」以外で、お客様があなたの商品を選ぶ理由はありますか？
「高品質です」「低価格です」というアピールだけでは、すぐにライバルに真似をされてしまい、消耗するだけの価格競争に巻き込まれてしまいます。
重要なのは、あなたの商品にしかない、ブランドの背景にあるストーリーや、作り手のこだわり、あるいは手厚いサポート体制といった、「意味的な価値」で差別化することです。
お客様に、「色々あるけど、やっぱりこれが良い」「この会社だから、信頼して買える」と思わせるような、揺るぎない理由を提示できているか、もう一度見直してみましょう。
原因4：商品の「価値」と「価格」が釣り合っていない（価格設定の問題）
最後に確認すべきは、「価格」の問題です。あなたの商品価格は、お客様が感じている「価値」と、きちんと釣り合っているでしょうか。
【改善チェックリスト】
- お客様は、あなたの商品を「価値の割に高い」と感じていませんか？
- 逆に、安すぎて「品質が悪いのでは？」と、お客様を不安にさせていませんか？
価格は、商品の価値を判断するための、非常に重要なシグナルです。
どんなに良い商品でも、お客様にその価値が伝わっていなければ、設定された価格は「高すぎる」と感じられてしまいます。
一方で、価値ある商品を安売りしすぎると、「安かろう悪かろう」というイメージを持たれ、ブランド価値を自ら毀損してしまう危険性もあります。
商品の価値と、顧客の期待、そして競合の価格を総合的に判断し、最も「売れる」価格設定になっているか、冷静に分析する必要があります。
まとめ：売れない原因は一つじゃない。総合的な診断を
ここまで、商品が売れない4つの根本原因について解説してきました。
多くの場合、売れない原因は、決して一つだけではありません。いくつかの問題が、複雑に絡み合っていることがほとんどです。
ぜひ、今回ご紹介した4つのチェックリストを使って、あなたのビジネスを、もう一度総合的に診断してみてください。
なぜ売れないのか。その原因を正しく特定することさえできれば、打つべき手は、必ず見えてくるはずです。諦めずに、一つひとつ改善に取り組んでいきましょう。
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