“勘”での発注、もうやめませんか？顧客の「未来の計画」を共有してもらい、欠品と過剰在庫を8割減らしたA社の秘密

【この記事はこんな方に向けて書いています】

過去の販売実績をもとに「勘と経験」で発注しているが、需要予測が全く当たらず、頭を抱えている方
「これは売れる！」と思って大量に仕入れた商品が、ホコリをかぶって不良在庫になっている経験がある方
逆に、人気商品はいつもすぐに欠品してしまい、「もっと在庫があれば、もっと儲かったのに…」と、悔しい思いをしている方
お客様の「急な大口注文」に対応できず、ビジネスチャンスを逃してしまっている方
主要な顧客と、単なる「売り手」と「買い手」の関係を超えた、より強固なパートナーシップを築きたいと考えている方

もし、一つでも「うちの会社のことだ…」と、胸に手を当てる項目があれば、この記事は、あなたの会社の未来を、大きく変えるきっかけになるかもしれません。

これは、需要予測の失敗から、常に「欠品」と「過剰在庫」の板挟みに苦しんでいた、とある専門商社A社が、主要顧客から“未来の販売計画”を共有してもらう、というシンプルな仕組みを構築するだけで、在庫リスクを劇的に改善し、顧客にとってかけがえのないパートナーへと進化した、驚きの物語です。

この記事を読み終える頃には、不確実な未来を「推測」する経営から、未来を「予測」できる経営へと、あなたの会社がシフトするための、具体的でパワフルなヒントが手に入っているはずです。

なぜ予測は外れるのか？「過去のデータ」だけを見つめる限界

なぜ、経験豊富なBさんの予測は、これほどまでに外れてしまったのでしょうか。 Bさんの能力が低いから？勘が鈍っているから？決して、そうではありません。

問題の根本原因は、Bさんが頼っていた「過去の販売データ」そのものの限界にありました。

考えてみれば、当たり前のことです。過去のデータは、あくまで「過去に起きたこと」の記録でしかありません。そこには、お客様が「未来に何をするつもりなのか」という、最も重要な情報が、一切含まれていないのです。

顧客の「販促計画」は、過去のデータには現れない
顧客の「新規出店計画」は、過去のデータには現れない
顧客がある商品を「取り扱い中止」にする計画も、過去のデータには現れない

Bさんは、カーナビで目的地を設定せずに、バックミラーだけを見て、未来のルートを予測しようとしていたのと同じでした。これでは、道に迷い、事故を起こすのも当然です。

A社と、その主要顧客である小売チェーンは、お互いに、相手の計画を知らないまま、それぞれの都合で動いていました。この「情報の断絶」こそが、予測を困難にし、サプライチェーン全体に無駄と非効率を生み出す、真の犯人だったのです。

“未来の答え”は顧客が知っている。「内示情報」を共有する新しい関係

この絶望的な状況を打破するため、A社が取ったアプローチは、より複雑な需要予測モデルを導入することではありませんでした。それは、もっとシンプルで、もっと本質的なものでした。

「未来のことが分からないなら、未来の計画を立てている人に、直接聞いてみよう」

A社は、主要顧客である小売チェーンの購買担当者に、思い切って、こう提案しました。

「御社のビジネスを、もっと強力にサポートさせてください。もしよろしければ、今後1ヶ月から3ヶ月の、おおまかな販売計画や販促計画（＝内示情報）を、事前に共有していただけないでしょうか？ それさえあれば、私たちが責任を持って、欠品が絶対に起こらないように、完璧な在庫準備をすることをお約束します。これは、必ず、お互いにとってプラスになるはずです」

もちろん、これは「注文をください」という話ではありません。あくまで、「縛りのない、計画段階での情報共有」のお願いです。

この提案の素晴らしい点は、A社が、自社の都合（在庫を減らしたい）ではなく、顧客のメリット（欠品による機会損失を防ぎたい）を前面に打ち出したことです。

そして、その情報共有のツールとして用意したのは、高価な専用システムではありませんでした。誰もが使える、Googleスプレッドシートのような、シンプルな「共有シート」です。そこに、顧客が、主要商品の月別のおおまかな販売予測数量を、気が向いた時に入力してもらう。たったそれだけから、A社の革命は始まったのです。

「教えてください」を成功させる、信頼構築の3ステップ

「なるほど。でも、そんな大事な情報を、顧客が簡単に教えてくれるものだろうか？」その通りです。この取り組みが成功するかどうかは、いかにして顧客との信頼関係を築けるか、にかかっています。A社が、この難しいミッションを成功させたのには、3つの丁寧なステップがありました。

ステップ１：まずは、たった一社の「最高のパートナー」から始める いきなり、すべての顧客に同じことをお願いしてはいけません。A社は、数ある取引先の中から、最も関係性が良好で、最も革新的な考え方を持つ、たった一社の小売チェーンに絞って、この提案を持ちかけました。「〇〇様とだからこそ、始めたいんです」という、特別感の演出が、相手の心を動かしました。

ステップ２：「お互いが勝つ（Win-Win）」ための提案だと、熱意を持って伝える A社は、「私たちが助かります」とは一言も言いませんでした。徹底して、「この取り組みによって、御社の売上と利益が、いかに最大化されるか」という点を、具体的なデータ（過去の欠品による機会損失額など）と共に、情熱的にプレゼンしました。「私たちは、御社の成功のために、ここまでやる覚悟があります」という、本気度を伝えたのです。

ステップ３：小さな成功体験を積み重ね、感謝を伝える 顧客から最初の内示情報をもらうと、A社は、その情報を元に完璧な在庫準備を行い、見事にキャンペーン期間中の欠品ゼロを達成しました。そして、すぐに担当者の元へ飛んでいき、こう報告したのです。「先日の情報共有のおかげで、御社のキャンペーンは大成功でしたね！私たちも、貢献できて本当に嬉しいです。ありがとうございました！」。この「成功体験の共有」と「感謝の表明」が、相手に「共有して良かった」と思わせ、次の、さらに精度の高い情報共有へと繋がっていったのです。

予測精度2.5倍、在庫は30%削減！A社に起きた「科学的経営」革命

この顧客との情報共有の仕組みが回り始めると、A社の経営数値は、目に見えて改善していきました。

効果１：需要予測の精度が、2.5倍以上に向上！ これまで、Bさんの「勘」による予測精度は、月ごとのブレが大きく、平均すると50%程度でした。つまり、半分は外れていたのです。それが、内示情報を加味することで、予測精度は安定的に85%以上を達成。予測できない「ギャンブル」から、予測できる「科学」へと、発注業務が生まれ変わりました。

効果２：欠品と過剰在庫が、同時に80%以上削減！ 未来の需要が読めるようになったことで、人気商品の欠品は、ほぼゼロになりました。同時に、売れ行きが鈍化する商品も事前に分かるため、無駄な仕入れをすることもなくなりました。結果として、A社の総在庫金額は、以前に比べて30%も圧縮され、その分のキャッシュが、会社の成長資金へと変わりました。欠品と過剰在庫という、二つの巨大な損失が、同時に80%以上も削減されたのです。

効果３：単なる「卸業者」から、代替不可能な「戦略パートナー」へ この取り組みを通じて、A社と顧客との関係は、劇的に深化しました。A社は、もはや、言われたものを運ぶだけの「卸業者」ではありません。顧客の販売戦略の段階から関与し、サプライチェーン全体を最適化する、かけがえのない「戦略的パートナー」へと、その立ち位置を変えたのです。この強固な関係は、競合他社が、多少の価格の安さで割り込めるような、薄っぺらいものではなくなっていました。