【事例】なぜ、あのBtoB企業は広告費をかけずにリード獲得数を2倍にできたのか？

【この記事はこんな方に向けて書いています】

広告費の費用対効果に伸び悩んでいる方
新しいリード獲得施策を探しているBtoB企業のマーケティング担当者さま
Webサイトからの質の高い問い合わせを増やしたい経営者さま
コンテンツマーケティングに挑戦したいが、何から始めればいいかわからない方
過去に書いたブログ記事を資産として有効活用できていないと感じる方

Web広告の費用は年々高くなっていますよね。「広告費を増やしても、問い合わせは増えない…」「CPA（顧客獲得単価）がどんどん悪化している…」そんな悩みを抱えていませんか？多くのBtoB企業が同じような壁にぶつかっています。しかし、今回ご紹介するA社は、広告費を1円も増やすことなく、たった半年でリード獲得数を2倍以上に増やすことに成功しました。特別な魔法を使ったわけではありません。やったことは、すでにもっていた「ある資産」に少しだけ手を加えただけ。この記事では、多くの中小企業が見落としがちな「宝の持ち腐れ」状態から抜け出し、安定的にリードを獲得できるようになったA社の具体的な取り組みを、データと共にご紹介します。もし、あなたが今の状況を本気で変えたいと思っているなら、きっと大きなヒントが見つかるはずです。

「また広告費の話か…」そう思ったあなたにこそ読んでほしい、BtoBマーケティングの現実

「リードを増やしたいなら、もっと広告費を使いましょう」この言葉、聞き飽きていませんか？

多くの中小BtoB企業にとって、マーケティング予算は限られています。それなのに、Web広告の世界では、競合が増え、クリック単価は上がり続け、以前と同じ成果を出すためにより多くの予算が必要になる… まるで終わりのないマラソンのようです。

実際に、ある調査データによると、BtoBマーケティングにおけるCPA（顧客1人を獲得するためのコスト）は、多くの業界で上昇傾向にあります。例えば、数年前は1件のホワイトペーパーダウンロードに5,000円で済んでいたのが、今では1万円以上かかることも珍しくありません。

広告に頼り続けるビジネスモデルは、常に予算のプレッシャーと隣り合わせです。景気の変動や競合の出方次第で、あっという間にリード獲得がストップしてしまう危険性もはらんでいます。

「じゃあ、どうすればいいんだ…」

そんな声が聞こえてきそうです。でも、安心してください。広告費をかけなくても、見込み客を引き寄せ、安定的にリードを獲得する方法はちゃんと存在します。A社の事例は、その力強い証明です。

月間10件のリード獲得が限界… A社が抱えていた「宝の持ち腐れ」状態とは？

ここで、今回の主役であるA社について少しお話しします。 A社は、製造業向けに業務効率化のソフトウェアを開発・販売している、従業員30名ほどの中小企業です。

彼らが抱えていた課題は、多くの中小企業が共感できるものでした。

【A社の課題】

広告依存と頭打ち: 月に30万円のリスティング広告費をかけていたものの、獲得できるリードは月10件程度。これ以上予算を増やしても、なぜかリード数は伸び悩んでいました。
眠っているブログ: 営業担当者が数年前に頑張って書いていたブログが数十記事ありました。しかし、ほとんど誰にも読まれておらず、もちろん問い合わせに繋がることもありませんでした。
ただの「デジタル会社案内」: Webサイトは存在していましたが、製品の機能紹介が中心。お客様がどんな課題を抱えていて、それをどう解決できるのか、という視点が欠けていました。
SEOって何？: 自分たちがどんなキーワードで検索されているのか、競合はどんなコンテンツを発信しているのか、まったく把握していませんでした。

まさに、時間と労力をかけて作ったブログ記事という「宝」が、誰にも気づかれずにホコリをかぶっている「宝の持ち腐れ」状態だったのです。営業担当者も「ブログを書いても意味がない」と、更新が完全に止まってしまっていました。

私たちがA社に提案した、たった一つのシンプルなこと

私たちはA社の状況をヒアリングし、Webサイトのデータを分析して、あるシンプルな提案をしました。

「新しい広告を出すのはやめましょう。その代わり、今あるブログ記事を『本当に読まれる記事』に生まれ変わらせませんか？」

なぜ、この提案をしたのか？理由は3つあります。

資産の有効活用: ゼロから新しい記事を10本書くのは大変ですが、既にある10本の記事を改善するのは、はるかに少ない労力で済みます。A社には既に土台となる「資産」があったのです。
潜在顧客へのアプローチ: 広告は「今すぐ客」には有効ですが、まだ課題が明確になっていない「そのうち客」には届きにくいという弱点があります。一方で、悩みを解決するために情報収集している人が見るのがブログ記事です。彼らに有益な情報を提供できれば、将来の優良な顧客になる可能性を秘めています。
広告費ゼロの集客装置: 読者の悩みに寄り添った質の高い記事は、Googleなどの検索エンジンに評価され、検索結果の上位に表示されるようになります。一度上位に表示されれば、広告費をかけなくても、24時間365日、自動で見込み客をWebサイトに連れてきてくれる「集客装置」になるのです。

A社の経営者は、最初こそ半信半疑でしたが、「広告費を増やさずに試せるなら」と、この提案を受け入れてくれました。

リード獲得数を2倍にした、ブログ記事リライトの具体的な3ステップ

では、具体的に何を行ったのか？A社と共に実践した、ブログ記事リライトの3つのステップをご紹介します。これは、あなたの会社でも応用できる、非常に実践的な内容です。

ステップ1：現状分析と「お宝記事」の発掘

まず最初に取り組んだのは、現状把握です。闇雲に記事を修正しても効果は出ません。Googleが無料で提供している「Googleアナリティクス」と「Googleサーチコンソール」というツールを使って、眠っているブログの中から「お宝記事」候補を探し出しました。

私たちが注目したのは、以下のような特徴を持つ記事です。

惜しい記事: 特定のキーワードで検索順位が11位～30位くらいにある記事。あと一歩で1ページ目に表示される可能性があり、少しテコ入れするだけでアクセス数が劇的に伸びる可能性があります。
読まれているけど、成果が出ていない記事: アクセス数はそこそこあるのに、問い合わせや資料請求に全く繋がっていない記事。記事の内容は良いものの、読者を次の行動へ促す「仕組み」が欠けているケースです。
重要なキーワードの記事: A社のビジネスにとって非常に重要なキーワード（例：「製造業在庫管理システム」など）を含んでいるにも関わらず、内容が薄かったり情報が古かったりする記事。

これらの分析から、優先的にリライトすべき「お宝記事」を10本リストアップしました。

ステップ2：読者の「知りたい！」に徹底的に寄り添うリライト術

次に、リストアップした記事を1本ずつ、読者目線で徹底的に磨き上げていきました。

具体的に行ったのは、主に以下の4つです。

検索意図の再定義: そもそも、この記事にたどり着く読者は「何に悩んでいて、何を知りたいのか？」を深く考え直しました。例えば、元々の記事が「在庫管理システムの機能A」という製品紹介に終始していたものを、「【事例で解説】在庫管理の課題を解決する3つの方法とは？」のように、読者の課題解決に焦点を当てたタイトルと構成に変更しました。
専門性と網羅性の強化: 読者の疑問にすべて答えられるよう、情報を追加しました。競合製品との比較表を入れたり、導入したお客様の声を（匿名で）紹介したり、専門用語を分かりやすく解説したり…。図やイラストも積極的に活用し、「この記事さえ読めば、他のサイトを見なくても大丈夫」と思ってもらえるレベルを目指しました。
情報の最新化: 業界のトレンドや法改正など、古い情報を最新のものにアップデートしました。情報の鮮度は、読者の信頼と検索エンジンの評価に直結します。
内部リンクの最適化: 記事を読んだ人が、次に関連する別の記事や、より詳しい製品情報ページにスムーズに移動できるよう、適切な場所に内部リンクを設置しました。これにより、読者はサイト内を回遊しやすくなり、A社への理解を深めてくれます。

この作業は、まさに「デジタル世界の営業マン」を一人ひとり丁寧に育てるようなものでした。

ステップ3：「読んで終わり」にさせない！問い合わせに繋げるCTAの最適化

素晴らしい記事が完成しても、読者が「読んで終わり」では意味がありません。記事を読んで高まった興味を、具体的な「問い合わせ」という行動に移してもらうための仕掛け、それがCTA（Call To Action：行動喚起）です。

私たちは、リライトしたすべての記事の最後に、読者の状況に合わせたCTAを設置しました。

【設置したCTAの例】

課題解決への具体的な一歩を提示: 「この記事で解説した在庫管理の課題を解決する、A社システムの機能詳細資料はこちらから無料でダウンロードいただけます」
個別相談へのハードルを下げる: 「あなたの会社の状況に合わせた最適な解決策を専門家がアドバイスします。30分間の無料オンライン相談はこちら」
手軽な情報収集を促す: 「最新の業界トレンドや業務改善のヒントを定期的にお届け。メールマガジンの登録はこちら」

ポイントは、いきなり「お問い合わせはこちら」と売り込むのではなく、読者が「これなら欲しいかも」「ちょっと話を聞いてみたいかも」と思えるような、心理的なハードルが低い選択肢を用意することです。ボタンの色や文言も複数パターンを試して、最もクリックされやすいものに最適化していきました。

【驚きの結果】半年でリード獲得数が月10件→25件に！広告費ゼロで達成できたワケ

これらの地道な改善を半年間続けた結果、驚くべき変化が訪れました。

リード獲得数: 月平均10件 → 月平均25件（2.5倍に増加！）
自然検索からのアクセス数: 月間3,000PV → 月間8,500PV（約2.8倍に増加！）
目標キーワードの検索順位: 「製造業在庫管理システム」で圏外 → 3位にランクイン
リードの質: 広告経由よりも、自社の課題を深く理解した上での問い合わせが増え、商談化率が15%向上

特筆すべきは、この成果を広告費を一切増やすことなく達成したという点です。むしろ、成果が出始めたことで、効果の薄い広告から撤退し、月々の広告費を10万円削減することにも成功しました。

なぜ、こんなことが可能になったのか？

答えはシンプルです。A社が、お客様の悩みに真摯に寄り添い、質の高い情報（コンテンツ）を提供し続けたからです。その「おもてなしの心」が検索エンジンに評価され、広告に頼らなくても自然と見込み客が集まってくるという、理想的なサイクルを生み出したのです。リライトされたブログ記事が、24時間365日文句も言わずに働き続ける、優秀なWeb上の営業マンになった瞬間でした。