「問い合わせが来ない…」ウェブサイトを“最強の営業マン”に変えた3つの改善ポイント

あなたの会社のウェブサイトは、今、ちゃんと仕事をしていますか？高い制作費をかけて作ったはずなのに、月に数えるほどしか問い合わせが来ない…。サーバー代や管理費だけが毎月静かに引き落とされていく…。もし、そんな状態なら、あなたの会社のウェブサイトは、24時間365日働けるはずの優秀な営業マンではなく、ただの「高価な置物」になってしまっているかもしれません。 今回ご紹介する法人向け研修サービスを提供するA社も、かつては「見た目は綺麗なのに、全く働かない」ウェブサイトに頭を悩ませていました。しかし、たった3つのポイントにメスを入れるだけで、ウェブサイトからの問い合わせ件数を12倍以上に激増させることに成功したのです。この記事では、A社が実践した、誰でも応用可能なウェブサイト改善の舞台裏を、図解を交えながら具体的にお伝えします。

あなたの会社のウェブサイト、「置物」になっていませんか？

多くの中小企業にとって、ウェブサイトは会社の「顔」です。だからこそ、多くの経営者がデザインにこだわり、立派なサイトを作ろうとします。しかし、その結果として出来上がったサイトが、ただの「デジタル会社案内」になってしまっているケースが後を絶ちません。

• 事業内容
• 会社概要
• 社長挨拶
• 沿革

こうした情報はもちろん大切ですが、それだけでは、お客様は心を動かしてくれません。なぜなら、お客様が知りたいのは「あなたの会社がどんな会社か」よりも先に、「この会社は、自分の悩みを解決してくれるのか？」ということだからです。

24時間365日、文句も言わずに働き続け、世界中の見込み客に自社の価値を伝え、アポイントまで取ってきてくれる。ウェブサイトには、そんな「最強の営業マン」になるポテンシャルがあります。その可能性にフタをして、ただの「置物」にしておくのは、あまりにもったいないと思いませんか？

アクセスはあるのに…。“ザル”のように見込み客を逃していたA社のウェブサイト

ここで、今回の主役であるA社の話をご紹介します。 A社は、中小企業向けにリーダー育成や新人営業向けの研修プログラムを提供している会社です。3年前にウェブサイトをリニューアルし、プロのデザイナーが手掛けたモダンで美しいサイトを持っていました。

しかし、その実態は惨憺たるものでした。

【改善前のA社のウェブサイトが抱えていた課題】

• 鳴らない問い合わせ電話: サイトからの問い合わせは、月に1件か2件。それも、営業メールか、価格の安い研修を探しているだけの相見積もりがほとんどでした。
• 異常に高い直帰率: Googleアナリティクスというアクセス解析ツールでデータを見ると、サイトに訪れた人のうち、なんと75%もの人が、トップページだけを見て、他のページに移動することなくサイトを去っていました（これを「直帰」と言います）。これは、まるでレストランに入ったお客様が、メニューも見ずに「やっぱりやめた」と帰ってしまうような状態です。
• 誰にも響かないメッセージ: サイトのトップページには、「最高の研修プログラムで、貴社の未来を創造します」という、格好いいけれど具体性に欠けるキャッチコピーが掲げられていました。これでは、訪問者が「自分に関係のある話だ」と感じることはできません。
• 迷路のようなサイト構造: 研修プログラムに興味を持ったとしても、詳しい内容や料金がどこに書かれているのか非常に分かりにくい。やっとの思いで料金ページにたどり着いても、問い合わせフォームへのリンクが見つけにくい…。訪問者に多大なストレスを与える「不親切な設計」になっていました。

A社のサイトは、穴の開いた巨大な“ザル”のように、せっかく訪れてくれた貴重な見込み客を、次から次へとこぼれ落としていたのです。

A社がメスを入れたのはたった3つ。ウェブサイトを“営業マン”に変えるための処方箋

この危機的状況を打開するため、A社は専門家と共にサイト改善プロジェクトを開始しました。 デザインをフルリニューアルするような大掛かりなものではありません。A社が根本的に見直したのは、たった3つのシンプルなポイントでした。

1. ポイント1：「誰に、何を伝えるか」の徹底的な明確化（メッセージングの改善）
2. ポイント2：「お客様を迷わせない」最短ルートの設計（サイト導線の改善）
3. ポイント3：「今すぐ行動したくなる」後押しの仕組み作り（CTAの最適化）

一つひとつは、決して難しいことではありません。しかし、この3つを変えるだけで、ウェブサイトは驚くほど「稼げる営業マン」へと変貌を遂げたのです。

【図解で解説】問い合わせ率を300%にした具体的な改善プロセス

では、A社は具体的にどのようにサイトを改善していったのでしょうか。Before/Afterの図解を交えながら、そのプロセスを詳しく見ていきましょう。

改善ポイント1：「誰に、何を伝えるか」のメッセージングを見直す

最も重要で、最初に取り組んだのが、サイトで発信する「メッセージ」そのものの見直しです。

【Before】 トップページのキャッチコピーは、「最高のソリューションで、あなたのビジネスを次のステージへ」。
→ 誰にでも当てはまりそうな、抽象的で誰の心にも響かない言葉でした。

【改善プロセス】 まず、A社の理想の顧客像である「ペルソナ」を具体的に設定しました。

• ペルソナ: 都内の中小IT企業で、初めて部下を持った30代の若手マネージャー。部下とのコミュニケーションに悩み、「どう指導すれば良いか分からない」「チームがまとまらない」という課題を抱えている。

このペルソナが、どんな言葉で悩みを検索するかを想像し、彼に語りかけるようにメッセージを練り直しました。

【After】 トップページのキャッチコピーを、次のように変更しました。 「『どう指導すれば…』と悩む若手リーダーへ。部下が自ら動き出す、明日から使えるコーチング研修」 → ターゲットが明確になり、「これは自分のためのサービスだ！」と直感的に理解できるようになりました。さらに、「明日から使える」という言葉で、すぐに得られるメリットを提示しています。

自社の言いたいこと（We）を語るのではなく、お客様が知りたいこと（You）を語る。この視点の転換が、サイト改善のすべての基本となります。

改善ポイント2：「お客様を迷わせない」サイト導線を設計する

次に、サイトに訪れたお客様が、ストレスなく目的の情報にたどり着けるよう、サイト内の「道案内」を整備しました。

【Before】 サイト上部のメニュー（グローバルナビゲーション）に、「事業理念」「代表挨拶」「サービス一覧」「研修実績」「会社概要」…と多くの項目が並び、訪問者はどこをクリックすれば良いか混乱していました。問い合わせボタンは、ページの सबसे下までスクロールしないと見つかりませんでした。

【After】 お客様が知りたい情報を優先し、メニューを「研修プログラム」「導入事例」「料金プラン」「よくある質問」の4つに絞り込み、シンプルにしました。 そして、最も重要な改善として、画面の右上に「詳しい資料はこちら（無料）」「30分無料相談はこちら」という2つの目立つボタンを常に表示させました。これにより、訪問者はどのページを見ていても、いつでも迷うことなく次の行動を起こせるようになったのです。

改善ポイント3：「今すぐ行動したくなる」CTA（行動喚起）を最適化する

最後の仕上げは、訪問者の背中をそっと押し、具体的な行動へと導く「仕掛け」作りです。この仕掛けを、専門用語でCTA（Call To Action：行動喚起）と呼びます。

【Before】 サイト内に設置された行動への誘導は、「お問い合わせ」というボタンが一つだけ。これでは、まだ情報収集段階のお客様にとっては、ハードルが高すぎました。

【After】 お客様の検討レベルに合わせて、複数の選択肢（CTA）を用意しました。

• 【まだ情報収集中の方向け】 「詳しいサービス資料を無料でダウンロード」 → 気軽な情報収集の入り口を用意し、見込み客のメールアドレスを獲得。
• 【他社と比較検討中の方向け】 「3分で分かる！あなたの会社に最適な研修プラン＆料金シミュレーション」 → 料金への不安を解消し、具体的な検討を促進。
• 【今すぐ相談したい方向け】 「専門家への30分無料相談はこちら」 → いますぐ客を確実に捉えるための最終的な受け皿。

さらに、ボタンに書かれている文言（マイクロコピー）も工夫しました。単に「送信」とするのではなく、「無料で資料をダウンロードして、今すぐチーム作りのヒントを得る」のように、ボタンを押すことで得られるメリットを具体的に記述。これにより、ボタンのクリック率は大幅に向上しました。

ウェブサイトが変わり、会社が変わった。数字で見る驚きの成果

これら3つの改善を施した結果、A社のウェブサイトは、まるで別の生き物のように息を吹き返しました。

指標	Before (改善前)	After (改善後)	変化率
月間問い合わせ件数	2件	25件	1,250%
月間資料ダウンロード数	0件	80件	–
Web経由の商談化率	30%	60%	200%
サイト直帰率	75%	40%	47%改善

問い合わせ件数は12.5倍に激増。さらに、これまで獲得できていなかった「資料ダウンロード」という形で、毎月80件もの新たな見込み客リストが自動で集まるようになりました。 驚くべきは、ただ量が増えただけでなく、商談化率が2倍に向上したことです。営業担当者からは、「サイトをしっかり読み込んで、自社の課題を理解した上で問い合わせてくれるお客様が増えたので、商談の質が明らかに変わった」という喜びの声が上がっています。 ウェブサイトが優秀な営業マンとして機能し始めたことで、営業部門は非効率な新規開拓から解放され、より質の高い提案活動に集中できるようになったのです。

あなたのウェブサイトは、もっと輝ける。まずは無料診断から

A社の事例は、特別な魔法を使ったわけではありません。やったことはただ一つ。徹底的に「お客様目線」に立ち、サイトを見つめ直しただけです。

あなたの会社のウェブサイトも、必ず今よりもっと輝けるポテンシャルを秘めています。 この記事を読み終えたら、ぜひ一度、お客様になったつもりで自社のサイトを操作してみてください。

• トップページを見て、3秒で「何の会社で、どんな悩みを解決してくれるのか」が分かりますか？
• あなたがお客様なら、迷わずにお問い合わせフォームまでたどり着けますか？
• 「問い合わせたい！」と思えるような、魅力的な情報や後押しはありますか？

「自社のこととなると、客観的に見るのは難しい…」 「どこから手をつければいいのか、具体的なアドバイスが欲しい」

もし、あなたがそう感じているのなら、ぜひ一度私たちにご相談ください。 私たちは、専門家の第三者視点からあなたのウェブサイトを分析し、成果に繋げるための具体的な改善ポイントをご提案する「無料ウェブサイト診断」を実施しています。 眠っているあなたの会社のウェブサイトを、共に「最強の営業マン」へと育て上げましょう。