【担当者インタビュー】予算の壁を乗り越え、低コストで成果を出すSNSマーケティング術

「SNSマーケティング」。この言葉を聞くと、多くの中小企業の担当者さまは、「それは多額の広告費を使える大企業や、キラキラした商品を扱うBtoC企業の話でしょう？」と感じるかもしれません。「うちはニッチなBtoB企業だし、そもそもSNSを毎日更新するような人手もネタもない…」。そうした声が聞こえてきそうです。 しかし、本当にそうでしょうか？今回お話を伺ったのは、地方の小さな工具メーカーA社で、たった一人でSNS運用を任され、広告費をほとんど使わずに採用応募者を2倍に増やした広報担当のAさんです。社長からの突然の無茶振りをきっかけに、手探りで始めたSNS運用。その試行錯誤の道のりと、BtoB企業だからこそ響く「心を動かす」情報発信の秘訣を、リアルな言葉で語っていただきました。

社長の無茶振りから始まったSNS。当初は「BtoBで意味あるの？」と半信半疑でした

インタビュアー： 本日はよろしくお願いいたします。早速ですが、AさんがSNSの担当になった経緯を教えていただけますか？

Aさん： よろしくお願いします。経緯は、本当にシンプルで…ある日突然、社長に「Aさん、うちもSNSをやってみようか」と言われたのが始まりです（笑）。当時、私は総務と広報を兼務していて、SNSなんて個人のアカウントをたまに見るくらい。正直、「え、うちみたいな工具メーカーがSNSをやって、意味があるのかな？」と半信半疑でした。

インタビュアー： まさに、多くの中小企業の担当者さんが抱く疑問だと思います。社内の反応はいかがでしたか？

Aさん： それがもう、冷ややかでしたね（苦笑）。特にベテランの営業担当からは、「そんなチャラチャラしたことやって、暇なのか」「“いいね！”が1つ増えても、ドリルは1本も売れないぞ」なんて言われたりして。気持ちはすごく分かるんです。当時のA社は、地方の知名度のないメーカーで、新しい人材、特に若い技術者候補の採用にずっと苦戦していました。営業も昔ながらのルート営業が中心で、会社の魅力を外に発信するという文化そのものがなかったんです。だから、SNSと言われても、みんなピンとこなかったんだと思います。

インタビュアー： なるほど、社内からの理解を得るのも大変な中でのスタートだったのですね。

Aさん： はい。だからこそ、最初にちゃんと目的を決めなきゃいけない、と思いました。社長の「なんかやってみて」を鵜呑みにしていたら、絶対に途中で心が折れるな、と。

いきなり投稿はNG！私たちが最初に行った、たった一つの重要なこと

インタビュアー： 目的設定、ですか。具体的に、どのような目標を立てたのでしょうか？

Aさん： はい。まず、「SNSで直接製品を売ろうとしない」と決めました。BtoBの、しかも単価の高い工具をSNSの投稿一つで買ってもらうのは、現実的ではありません。そこで、私たちはSNSの目的を大きく2つに絞りました。

1. 採用強化: 特に、未来の技術者である工業高校や高専の学生さんに、A社という会社の存在と、ものづくりの面白さを知ってもらうこと。
2. ブランディング: 私たちの高い技術力や、真摯に働く社員たちの姿を発信して、A社の「ファン」を増やすこと。

この2つを達成できれば、結果的に会社の知名度が上がり、採用にも繋がるし、もしかしたら新しい取引にも繋がるかもしれない。そう考えたんです。

インタビュアー： 売上を直接の目標にしなかった、というのが興味深いですね。プラットフォームは、どうやって選んだのですか？

Aさん： 目的とターゲットから逆算して選びました。ターゲットは先ほどお話しした学生さんや、若手のエンジニアさんです。彼らにアプローチするには、まず視覚的に「すごい！」「かっこいい！」と思ってもらうのが早いだろうと考え、写真や動画に強い「Instagram」をメインに決めました。そして、業界のニュースや日々のちょっとした気づきをリアルタイムで発信し、他の企業さんとも交流するために、拡散力のある「X（旧Twitter）」をサブで使うことにしました。Facebookも検討しましたが、私たちのターゲット層とは少し違うかな、と判断しました。

広告費ほぼゼロ！“中の人”の顔が見える、私たちのコンテンツ制作術

インタビュアー： 目的とプラットフォームを決めて、いよいよ投稿開始ですね。最初からうまくいきましたか？

Aさん： いえいえ、とんでもない！最初の1ヶ月は、本当に悲惨でした（笑）。カタログに載っているような製品の綺麗な写真とスペック情報を、真面目に投稿していたんです。でも、全く反応がなくて。「いいね」が数件つく程度で、フォロワーも全然増えない。「やっぱり、BtoBのSNSなんて無理なんだ…」と、本気で諦めかけました。

インタビュアー： そこから、何が転機になったのでしょうか？

Aさん： ある日、思い切って投稿内容の舵を180度切ってみたんです。「製品（モノ）」ではなく、「それを作っている人」と「作っている過程（ワザ）」に焦点を当てることにしました。会社の本当の資産は、カタログに載っている製品スペックではなく、現場の職人さんたちの技術や想いにあるはずだ、と気づいたんです。

インタビュアー： 具体的には、どんな投稿をされたのですか？

Aさん： 例えば、Instagramではこんな投稿を始めました。

• 職人技の動画: 熟練の職人さんが、火花を散らしながら金属を削る様子をスローモーション動画で投稿しました。マニアックかなと思ったんですが、これが「かっこいい！」「ずっと見ていられる」と、予想外の反響を呼びました。
• 若手社員の一日: 入社2年目の若手社員に協力してもらって、彼の出社から退社までの一日をストーリーズで紹介しました。仕事風景だけでなく、お昼に何を食べているかとか、休憩中の雑談とか、リアルな姿を見せるようにしました。
• お役立ち情報: 「プロが教える！ドリル刃の正しい研ぎ方」といった、同業者やDIY好きの方にも役立つノウハウを発信しました。

X（旧Twitter）では、もう少しリアルタイムで人間味のある投稿を心がけました。「#町工場あるある」みたいなハッシュタグで同業者さんと繋がったり、お客様からいただいた感謝のメールを許可を得て紹介したり。

インタビュアー： とても面白そうですね！でも、一人でネタ探しから撮影、投稿まで行うのは大変だったのでは？

Aさん： 大変でした（笑）。でも、コツがあって。それは「一人でやろうとしないこと」です。最初は撮影に非協力的だった現場の職人さんたちも、私が「〇〇さんの、この削り方、神業ですよね！ぜひ学生さんたちに見せてあげたいんです！」としつこくお願いして（笑）、投稿への反応を見せているうちに、だんだん協力的になってくれました。今では、「Aさん、今日こんな面白い加工やったから撮りに来なよ！」と声をかけてくれるまでになりました。

「SNS見ました！」採用応募者が2倍に。数字で見る、会社に起きた嬉しい変化

インタビュアー： 素晴らしい変化ですね！そうした地道な活動の結果、会社にはどのような成果がありましたか？

Aさん： 数字で言うと、本当に驚くような変化がありました。特に、一番の目的だった採用面での効果が大きかったです。

指標	Before (SNS開始前)	After (SNS開始1年後)
採用応募者数（新卒）	年間 15名	年間 32名 (2.1倍)
WebサイトへのSNS経由流入	月間 50 PV程度	月間 3,000 PV (60倍)
X（旧Twitter）のフォロワー数	0人	5,000人
Instagramのフォロワー数	0人	3,000人
「A社」での指名検索数	100 (基準値)	180 (1.8倍)

インタビュアー： 採用応募者が2倍以上！これはすごい成果ですね。

Aさん： はい。何より嬉しかったのが、応募者の質が変わったことです。会社説明会に来てくれる学生さんから、「Instagramの動画を見て、ものづくりってカッコいいと思いました」「Xで社員さんたちが楽しそうに働いているのを見て、この会社で働きたいと思いました」と言ってもらえるようになったんです。私たちの想いが、ちゃんと届いているんだな、と実感できた瞬間でした。

インタビュアー： 採用以外にも、何か嬉しい変化はありましたか？

Aさん： 副産物的な効果もたくさんありました。SNS経由でウェブサイトへのアクセスが急増し、会社の知名度が上がったことを示す「指名検索」の数も1.8倍になりました。それに、これまで接点のなかった他業種の企業さんから、「SNSを見て、A社の技術に興味を持ちました。こんな加工はできますか？」という、新規の技術相談が舞い込んでくるようにもなったんです。当初は目標にしていなかった「売上」にも、間接的に繋がり始めたのには驚きました。

完璧じゃなくていい。まずは“らしさ”を伝えることから始めませんか？

インタビュアー： 素晴らしいお話、ありがとうございます。最後に、これからSNSマーケティングを始めようと考えている、多くの中小企業の担当者さまにメッセージをお願いします。

Aさん： 私が言えるのは、「完璧を目指さなくていい」ということです。プロが作ったような綺麗な写真や動画じゃなくても、多少不器用でも、そこに“中の人”の想いや体温が感じられれば、必ず応援してくれるファンは現れます。特にBtoB企業は、キラキラしたコンテンツよりも、誠実さや専門性が伝わる手作り感のあるコンテンツの方が、かえって信頼されることもあります。

そして、いきなり売上を目標にしないでください。まずは、あなたの会社の「らしさ」とは何かを見つけ、それを伝えることから始めてみてください。それは、高い技術力かもしれないし、社員同士の仲の良さかもしれない。どんな会社にも、必ず発信するべき魅力があるはずです。一人で抱え込まず、ぜひ社内の仲間を巻き込んで、楽しみながら挑戦してみてほしいなと思います。

インタビュアー： Aさん、本日は本当に勇気の出るお話をありがとうございました。

---

A社の成功は、決して特別な事例ではありません。あなたの会社に眠っている「当たり前の日常」や「専門的なノウハウ」は、社外の人にとっては新鮮で価値のある情報かもしれません。 「でも、うちの会社の“らしさ”って、一体なんだろう？」 「どのSNSを使って、誰に、何を伝えればいいのか分からない…」

もし、あなたがそう感じているのなら、ぜひ一度、私たちにご相談ください。私たちは、あなたの会社の中に眠る「発信するべき価値」を一緒に見つけ出し、限られた予算とリソースの中で最大限の成果を出すための、具体的なSNS戦略立案から運用までをサポートします。 まずは、あなたのアカウントの現状や、これから描きたい未来について、私たちに聞かせていただけませんか？