【劇的改善】新規開拓コール150本→アポ率18％に化けたトーク

【この記事はこんな方に向けて書いています】
・法人営業で新規アポ獲得に苦戦している営業パーソン
・コールトークをブラッシュアップしたい営業マネージャー
・限られたコール数で最大限の成果を出したいビジネスパーソン

「毎日50件コールしてもアポが数件しか取れない…」そんな悩みはありませんか？一般的な新規開拓電話の平均アポ率は約5～7％と言われていますが、ある企業がトークスクリプトを改善したところ、150本のコールで27件のアポ、アポ率18％を達成！今回はその秘密のトーク構造と、具体的な3ステップを徹底解説します。

1．まずはアポ率データから見る改善余地

平均的なアポ率：5～7％
改善後のアポ率：18％（150本で27件アポ）
アポ率3倍超を達成した要因は「スクリプトの再設計」と「トークの練り込み」。

2．成功のカギは「パーソナライズ＋ベネフィット訴求」

2-1．パーソナライズ：冒頭30秒で信頼を獲得

失敗例：「お忙しいところすみません。株式会社〇〇の山田です…」
→画一的すぎて「またか」という印象
改善例：「御社の最近のプレスリリースを拝見しまして、□□様の新プロジェクトに興味を持ちご連絡しました。〇〇の△△が□□に役立つと考えています」
→相手企業名＋担当プロジェクト名を盛り込み、30秒で「私はあなたのことを調べた」アピール。

2-2．ベネフィット訴求：数字で示す

改善前：「ウチのサービスは便利ですよ」
改善後：「弊社導入企業では、月間□□業務を25％削減し、年間で約120万円のコストダウンを実現しています」
→具体的数字・事例を入れることで、耳を傾けてもらいやすくなります。

3．アポ獲得までの３ステップ設計

ステップ1：ヒアリング×共感フェーズ（1分）

「御社では□□の業務、どのように実施されていますか？」
相手の課題を100％オウム返しで確認
「それ、大変ですよね」と共感

ポイント：相手が口にした課題を自分の言葉で返し、信頼感を醸成。

ステップ2：価値提案フェーズ（1分）

自社製品・サービスで解決できる“キーフィーチャー”を提示
「実際に○○社では、導入後30日で△△％の改善が見られました」などの成功事例
「□□様の場合も同じアプローチで□□％の削減が可能と考えています」

ポイント：相手の課題にマッチしたメリットを、具体的数値で示す。

ステップ3：クロージング×アポ依頼（30秒）

「一度詳細をご説明するお時間をいただきたいのですが、来週火曜か木曜でご都合いかがでしょうか？」
OKなら日程確定、NGなら「ではご都合のよい日時は？」と代替案を提案
最後に必ず「ご都合いただきありがとうございます！」と感謝

ポイント：選択肢を2つ提示し、Yesを引き出しやすくします。

4．実際に使われたトークスクリプト全文例

「お忙しいところ恐れ入ります。株式会社ABCの佐藤と申します。御社の先月リリースされた◯◯サービスに注目し、△△の領域で貢献できるかと思いお電話しました。
※ヒアリング
『現在、＊＊の部分で工数がかかっているとお聞きしましたが、具体的にはどのくらいでしょうか？』
『……週10時間ほど掛かっているということで、大変ですね』
※価値提案
『弊社のツールを導入されたDEF社様では、その作業時間を週10時間から3時間に短縮し、月間で約40万円の削減を実現しています』
※クロージング
『□□様にも同様の効果が見込めると思いますので、一度オンラインでデモをご覧いただけますか？来週火曜13時か木曜15時、どちらがご都合よろしいでしょう？』」